Dit keer hebben we gesproken met Marc Pesch, Major Gifts Officer and Legacy Manager bij Stichting Vluchteling, over zijn ervaringen in legacy fundraising relationship management.
legacygiving.eu: Hoe ben je bij nalatenschappenwerving terechtgekomen?
Marc Pesch: Ik werk sinds 2018 bij Stichting Vluchteling als relatiemanager voor grote gevers en fondsen. Nalaten zat aanvankelijk niet in mijn portefeuille, maar door het vertrek van een collega kreeg ik het er na twee jaar bij vanwege onderbezetting. Mijn eerste gedachte was: ‘Heb ik gezien mijn volle portefeuille wel ruimte om dit erbij te gaan doen?’. Tot fondsenwervingsconsultant Lena Vizy me erop wees dat dit juist een van de leukste onderdelen van het vak is. En ze had gelijk. Samen met Legacy Futures hebben we een professionele propositie ontwikkeld om de werving goed neer te zetten. De portefeuille groeide uiteindelijk zo sterk dat we er een collega bij moesten aannemen. Op dat moment vond ik het zelfs lastig om het dossier over te dragen, zo verslingerd was ik inmiddels geraakt aan het persoonlijke contact en de bijzondere verhalen van erflaters.
legacygiving.eu: Hoe verhouden grootgeven en nalatenschappen zich tot elkaar?
Marc Pesch: Die twee werelden liggen ontzettend dicht bij elkaar en versterken elkaar continu. Iemand die bij leven groot geeft, is vaak ook geneigd om na te laten. Aan de andere kant zijn er mensen die bij leven heel beperkt geven, maar na hun overlijden een aanzienlijk bedrag nalaten, bijvoorbeeld uit de overwaarde van hun woning. Je bent in de kern geen harde fondsenwerver, maar een relatiemanager. Als je investeert in oprechte en duurzame relaties, haak je die twee werelden vanzelf aan elkaar.
legacygiving.eu: Hoe geef je dat relatiebeheer vorm in de praktijk?
Marc Pesch: Een goed voorbeeld is een oudere donateur die zijn huis acuut wilde verkopen om geld vrij te maken voor ons en voor twee andere erfgenamen. Waar een puur transactiegerichte fondsenwerver direct ‘ja’ zou zeggen, zei ik hem heel eerlijk: ‘Dat vind ik een slecht idee’. Je moet pas verhuizen als je woning te groot wordt, je de trappen niet meer op kunt, of omdat je zelf wat comfortabeler wilt leven, niet omdat wij als organisatie nu geld nodig hebben. Die eerlijkheid verraste hem enorm. Hij zei dat ik de eerste was die dit tegen hem zei. Omdat het welzijn van de gever vooropstond, ontstond er een diepe vertrouwensband. Diezelfde avond belde hij op en maakte hij spontaan €10.000 netto extra over bij leven, terwijl hij de stichting ook gewoon in zijn testament hield. Dat is voor mij de essentie van ‘friend-raising’.
legacygiving.eu: Wat maakt een gesprek over nalaten succesvol?
Marc Pesch: Het belangrijkste is dat de ander zich op zijn gemak voelt en dat je het belang van jouw organisatie durft los te koppelen van de situatie van de gever. Je moet er zitten als een betrouwbare advies- en gesprekspartner, niet als iemand die het testament uit hun zak probeert te trekken. Als je oprecht meedenkt en jezelf kwetsbaar durft op te stellen, ontstaat er echt ruimte voor een goed gesprek. Rust, humor, zelfreflectie en empathie zijn daarin onmisbaar.
legacygiving.eu: Welke rol spelen snelheid en wendbaarheid hierin?
Marc Pesch: Een cruciale rol. Als ik op vakantie een mail van een donateur zie die meldt dat hij binnenkort naar de notaris gaat, bel ik hem meteen op. Tien minuten investeren kan de organisatie tienduizenden euro’s opleveren, maar het geeft de gever vooral het gevoel dat hij gehoord wordt op het moment dat het er voor hem toe doet. Onze donateurs kiezen bewust voor Stichting Vluchteling omdat we een kleine, wendbare noodhulporganisatie zijn zonder te veel bureaucratische lagen. Ze zien de crises in de wereld dagelijks in het nieuws en willen dat hun geld direct effect heeft. Van elke euro gaat bij ons 85 cent rechtstreeks naar noodhulp. Die transparantie, wendbaarheid en snelheid bouwen het nodige fundament voor erfstellingen.
legacygiving.eu: Wat is je belangrijkste advies aan nieuwe fondsenwervers?
Marc Pesch: De grootste fout is te veel haast hebben en nalatenschappen zien als een snelle ‘score’. Nalatenschappenwerving is geen harde verkoop; het vereist juist geduld, zachtheid en langetermijndenken. De jongere generatie heeft soms haast, maar in dit vak moet je juist kunnen onthaasten. Stel altijd de mens voorop, denk praktisch en organisatorisch mee en durf jezelf steeds af te vragen: ‘Hoe zou ik het vinden als iemand mij op deze manier zou benaderen?’ Zelfreflectie en oprechte interesse in de medemens, daar draait uiteindelijk alles om.
Interview door Elly Lont, nov. 2026
